5. מילים מיותרות
המפה היא לא השטח, מכירים? לכן שימו לב, אין מילים מיותרות! אל תדחפו סתם מילים… כמו בכייף … בהנאה… בסבבה… אם הלקוח לא השתמש בהן אל תביעו את הפתרון של המצב הרצוי או את הבעיה בשפה שהלקוח לא השתמש בה. גם אם זה מקובל או בדרך כלל מתנסחים כך…
למעשה הלקוח קובע מה הוא רוצה להרגיש ולהשתמש במילים שלו, לא להרחיב מעבר. אם יש הלך רוח אחד כגון : שמחה, יש כבר את השאר, המוח שלו יחבר אל השאר. אל תשתמשו במילים שלכם, המיינד שלו כבר ירחיב בהתאם למפה שלו. אחרת, אם ה “כייף”.. “ההנאה”.. ה”סבבה” .. לא יתקיים זה ישבש את הקליטה והשינוי של שאר ההתקנה. זיכרו! זה קידוד אוטומטי. זה קידוד מחשב!
לכן התשאול חייב להיות מדויק ממש .
6. סוג המטרה
נצטרך להבחין מה הוא סוג המטרה של הלקוח, האם היא מטרה רגשית. או מטרה פיזית מדידה, כגון: ירידה למשקל מסוים, פתיחת עסק, השתתפות בקורס וכו’…
מטרה רגשית– נבצע תשאול, תוצאה מעוצבת כהלכה.
מטרה פיזית מדידה – נבצע תשאול ותשאול מדרגות. המדרגות הם שלבי ההתפתחות בהתקדמות למטרה. המדרגה תמיד תהיה “מציאות”. עושים תשאול מדרגות ומבררים באיזה סיטואציה בדיוק בתהליך ההתקדמות הלקוח תקוע. השאלות שנשאל: “מה השלב הבא?” , מה צריך לקרות כדי ש__תעשה את השלב הבא?”, או מה מונע ממך לעשות את השלב___הבא?”.. וכך משלב לשלב , עד השגת המטרה המדידה שלו.
בתשאול מדרגות צריכים להגיע ל”אבן הדומינו” הראשונה שתדחף הלאה קדימה את שאר האבנים-המדרגות בדרך. את תשאול המדרגות נעשה על לוח כשהלקוח רואה את הדרך והתהליך – זה גם סוג של עוגן עבורו.
7. מילת המפתח בתשאול : “בכל פעם שאני באו לעשות…” דהיינו “בכל פעם”
לקוח אומר: “כולם שונאים אותי..” , מטפל : “כולם?”.. כשהוא עונה: “אבא, אמא..” המנחה ישאל: “מי יותר?”… “איך אתה יודע?”…
לקוח: “בכל פעם.. – צירוף המילים “בכל פעם” מעיד על איזו שהיא אסטרטגיה שעובדת שם.. תהליך אוטומטי שנרצה לברר אותו עם המונחה ולמצוא את אותו טריגר שמניע את ההתנהגות האוטומטית.
8. VAK מלא
בכל התשאול והבנת מרחב הבעיה ומרחב הפתרון צריכים לשאול את כל השאלות המתאימות לתיאור חושי על מנת שנראה את התמונה והסרט באופן כמה שיותר מדויק , כאילו אנחנו שם איתו בסביבתו ורואים שומעים ומרגישים את החוויה.
מטרה פיזית מדידה – כנ”ל , בונים אותה בזמן, מקום ובתאריך מדויק. “אני הולך לבנק ומושך חצי מליון, רואה את החשבון שלי ביתרת זכות בצבע כחול..”
9. זהירות- לא לאתגר את הבעיה
צריך להיזהר לא לאתגר את הבעיה של הלקוח לדוגמא:
לקוח: “יש לי בעיה…”
מטפל: “אתה בטוח שיש לך בעיה?..” , “אתה בטוח?…”
שאלה כזו תגרום ללקוח ליסוג לאחור.
נשאל דווקא כך: “מה הבעיה כפי שאתה תופס אותה?…”
ואז ניגשים לשאלון “תוצאה בנויה כהלכה.